草間企画　ジーフロイデ株式会社

社長物語

社長『草間義行』の過去関わった問題解決法や今後を＜Ｑ＆Ａ＞で紹介致します

その３（営業編）

これは持論ですが、先ず大事な事は＜臭覚＞を身に付ける事です。話を聞いた瞬間に＜これは行ける！＞、＜これはダメだな＞という臭いを嗅ぎ分ける感覚です。この感覚は教えられて出来るものではないし、ノウハウ本読んでも身につくものではありません。又心理戦も必要です。相手が今何を思っているのか？小さな仕草にもそれは表れます。そこ読めるかどうかでしょう。

また、これは全然説得力ないですが＜運＞というものも重要なファクターです。我々の仲間では＜引き＞と読んでました。例えばたった一本の問合せ電話が後々大きな商談になる事が実際あります。これって運としか言えません。

私の場合は運頼りというよりわけではなく、逆に現場の方と親しくしてました。そういう関係を作っておくと、＜無茶＞を頼まれるようになってくるのです。彼に相談してみようかという気になる様です。そこから大きな商談になった事が何度もありました。

後はそれを具現化する力です。如何に人を動かすかにかかっています。最初は皆本気にはしませんから、それを如何に乗せて走らせるかです。もう一つ大事な事は、顧客の＜顔＞が明確である事です。
不特定他数の＜顔＞が見えない予想予測で事を進めると失敗する可能性が大きいですね。どこの誰がどういう要求をしているのか？そこを押さえる事です。

Ｑ１９）実際に事が動いた後ではどういう対応をされていますか？

私の役割は潤滑油だと思っています。販売交渉の場合は自分と相手の間で売りと買いという相反する行為をします。しかし同じ目標で共同事業をするとなると話は変わって来ます。目標は同じながらそれぞれの思惑が微妙に異なります。最悪は決裂という場合も有り得ますので、その間を繋ぐ潤滑油が必要なのです。

それには関わる人達を一人一人を良く見定める事です。各自の個性・思惑を聞いて役目を全員に持ってもらう事で、公平感が出てバランスが取れます。

Ｑ２０）苦手な相手って居ますか？

居ますが、どんな相手であろうと、上手く交渉する自信はあります。自分だけの思いっで突っ走る人や我儘な人は自己顕示欲が強い場合が多いですが、先ずは話してみて役目と妥協点を見つけてあげればなんとか収まるケースが多いですね。それでも駄目な場合は外れてもらう様に動きます。

Q２１)競合他社が居る場合の対処はどうされてましたか？

私の営業仲間に競合製品を非常に強く意識してた方が居ました。良く話を聞いてみると、確かに競合製品の調査はしていましたが無意識に競合製品の話題を出していたようです。

ここがポイントです。
何かの営業をする立場で、比較製品の話しを引きあいに出されたら、たいして気にも止めてなかったのが段々気になって来る事もあり得ます。つまり、逆効果なのです。これが相手の心理を読むという事です。私は競合会社がいる場合、話題には極力触れませんでした。もし出て来てもサラっと受け流すか、さりげなく違いを説明するかにとどめました。でないと、自ら競合製品との比較競争に足を踏み入れ、最後は値段の叩き合いとう泥試合をする事になりかねません。

又建設会社の営業さんは自社の強みを一生懸命説明したというケースがあります。
丁度阪神大震災の後だった様で、各社一同＜うちの建物は倒壊しませんでした！＞と説明していました。じゃ倒れたのはどこの会社の建物なのでしょうか？余り強烈な自己アピールは買う方にすればかえって引いてしまいませんか？それより顧客にとって最善の策は何かをお伝えするのが営業の本道だと思います。

その昔、高額の装置を買いたいと言ってきた顧客に正面から＜今は止めた方が良いです＞って言った事がありました。無理して買って仕事が来なかったらどうするんですか？と。営業マンとしては誰でも売上は欲しいですが、結局後に繋がりました。その会社が儲かって買える様になった時に改めてご指名して頂きました。丁度売上が全く低迷してた時だったので、相当の痩せ我慢でしたが。

Ｑ２２）他に何か注意点はありますか？

最後はやはり人間力です。取引相手に無理な事を頼んでも＜仕方ないけどやりますよ！＞と返事してもらえるかどうかです。相手に嫌われると話しただけでダメですね。

Ｑ２３）最後に草間さんにとって営業とは？

私と信頼関係を作ってもらう事です。販売行為が即営業ではありません。販売は勿論ですが会社で言えば、組織活動、外部への活動も全て営業の範疇と捉えています。つまり営みと云う事です。